“Lu, eu sou autônoma e eu queria conseguir cobrar mais pelo meu trabalho. Mas toda vez que eu aumento o preço meus clientes me dizem que está caro. Então como eu posso ganhar mais?” – Pergunta de aluno
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Primeira coisa, você precisa acreditar muito no que você está vendendo. Porque eu sei que tem gente que não acredita de verdade. Uma vez conversando com uma amiga minha, que é da área de saúde, ela falou que queria aumentar o preço dela.
Eu falei: “Tá, e por que você acha que alguém teria que fazer o serviço com você e não com uma outra pessoa, com o concorrente?”
Ela falou: “Ah, não sei…porque eu estudei, porque eu fiz cursos…”
Eu falei: “Tá, mas seu concorrente também não fez isso?”
Ela: “Fez”
Eu: “Então, por que teria que ser com você?”
Ela: “Ah, não sei”
Ela não sabia dizer. Então, talvez ela não acreditasse muito no que ela estava vendendo. Aí é difícil mesmo a gente cobrar mais caro ou a gente se valorizar, a gente se vender. A gente precisa acreditar que o que a gente está vendendo é muito bom e tem um diferencial.
Então, identifique esse diferencial para você poder comunicar: “Olha, eu faço isso, eu faço assim…”
Não é qualidade. Tem gente que diz: “Faço com qualidade”. Mas qualidade é o mínimo que a gente pode esperar, então não é qualidade que você tem que oferecer. Você tem que oferecer um diferencial. E aí vem a história do valor agregado.
O que você pode oferecer de valor para que as pessoas paguem o preço por esse valor? Porque valor e preço são coisas diferentes, né! O valor é o que você recebe quando você compra alguma coisa e preço é quanto você paga por aquilo, é quanto você tira do bolso para receber aquilo.
Então o profissional precisa aumentar o valor dele, porque aí ele consegue aumentar o preço. Como é que um profissional aumenta o valor dele? Talvez, se ele se tornar um profissional especialista. Por exemplo, um clínico geral entende de tudo, mas, ao mesmo tempo, ele não entende a fundo de algo muito específico. Então, talvez, um clínico geral tenha um determinado valor de consulta.
Agora, alguém que é especialista em joelho ou um ortopedista especialista em joelho e de atletas. Olha o quão específico isso! Só de pensar nisso a gente já pensa… “Hum, esse cara deve ser caro”. Então ele consegue cobrar mais.
Então, um profissional autônomo precisa agregar valor, ter um diferencial, para poder ter um preço maior. Ser especialista é interessante ou o seu público, ou as pessoas que você vai atender, é algo que no marketing se fala que é nichado, um nicho.
O que é um nicho? É um grupo específico, pequeno. Não pequeno em quantidade, mas um segmento que tem uma característica homogênea. Então de repente alguém que faz bijuterias, e faz bijuterias para todo mundo, cobra um preço na bijuteria.
Mas de repente você faz alguma coisa muito específica, de repente bijuterias para mães. Aí tem um pingente, com alguma coisa de bebê…não sei, estou pensando aqui, agora. Mas de repente isso vai se tornar tão específico que vai ser diferente, vai ter mais valor, e aí a pessoa pode cobrar mais caro.
E você saber comunicar esse diferencial é interessante também. Porque se te perguntam assim...”Você é dentista, o que você faz?”. Aí você começa a me explicar de forma técnica o que você faz. E se ele fala assim: “Eu cuido dos seus dentes sem dor…” ele já me remete a dor e eu não quero nem saber de sentir dor. Então nem quero ir ao dentista. Mas se ele diz que ele vai tornar o meu sorriso mais bonito, isso atrai!
Um fisioterapeuta, se ele falar todas as especialidades dele pode ser que eu nem entenda. Mas se ele disser que ele vai melhorar minha dor na coluna, legal! É isso que eu quero!
Uma outra aluna criou uma imagem para vender o trabalho dela, ela trabalha com estética. Era uma foto de uma mulher com uma agulha de botox na testa. Na imagem, sabe! Eu olhei aquilo e falei: “Nossa, não é isso que eu quero!”. Se for para vender beleza mostra uma mulher bonita e não alguém com uma agulha na testa.
Então, a forma como a gente comunica o nosso trabalho também faz muita diferença. Às vezes você não está conseguindo cliente no preço que você quer porque você não está se comunicando da forma adequada.
Você se vender mostrando os seus resultados, comunicando os seus resultados, falando, mostrando outros clientes, o resultado que você trouxe para outros clientes, tudo isso vai fazer com que as pessoas percebam o valor do seu trabalho.
E se o seu trabalho tem muito valor, você pode cobrar o preço que você quiser!